Πόσο αξίζει η εξυπηρέτηση στην πώληση ασφαλιστικών προϊόντων; Είναι το φθηνό το πιο συμφέρον;

Αρθρο από τον Φωκίων Σταυρόπουλο

Πολλές φορές έχω «τσακώσει» τον εαυτό μου να ψάχνοντας να αγοράσει ένα προϊόν και να κοιτά το πιο φθηνό. Μετά από 50 έτη στην πλάτη μου έχω καταλήξεί ότι, αυτή η φιλοσοφία ήταν, είναι και θα είναι πάντα η πιο αδέξια.  Μου το έχει αποδείξει άλλωστε η πράξη τρανά. Το πιο φθηνό το έχω πληρώσει πολλές φορές. Γιατί όμως ενώ το γνωρίζουμε, οι περισσότεροι από εμάς, επαναλαμβάνουμε το ίδιο λάθος και ξανά και ξανά και ξανά;

Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα δεν είναι καθόλου απλή και όποιος πιστεύει ότι την κατέχει, ας την εκθέσει άφοβα.

Η επιχείρηση που δραστηριοποιούμαι είναι ένα ασφαλιστικό πρακτορείο και καθώς το ίδιο συμβαίνει και στα ασφαλιστικά προϊόντα τα οποία το γραφείο μας καθημερινά προτείνει σε υποψήφιους πελάτες, έχω προβληματιστεί πολλές φορές γιατί ένας πελάτης καταλήγει να ζητάει το φθηνότερο και όχι το οικονομικότερο.

Αποφάσισα να δώσω έμφαση στο να βελτιωθώ στη προσπάθεια να πείσω τον πελάτη ότι η ασφάλιση δεν κοστίζει αλλά …αξίζει!

Τελικά η δουλειά μας εξαρτάται κατά κύριο λόγο από εμάς, οπότε μέσα από την καθημερινή εμπειρία μας μαθαίνουμε και γινόμαστε καλύτεροι

Χωρίς να θέλω να σας κουράσω, θα μοιραστώ επιγραμματικά μαζί σας την φιλοσοφία μας για το αποτέλεσμα που προσπαθούμε να πετύχουμε ως ασφαλιστικό πρακτορείο, ώστε να έχουμε τους πιο ευχαριστημένους πελάτες.

Καταρχήν να δούμε που έχουμε καταλήξει προσπαθώντας να σκιαγραφήσουμε το προφίλ του πελάτη ασφαλιστικών προϊόντων:

  • 6 στις 10 φορές οι πελάτες μας σκέφτονται αμυντικά και προετοιμάζονται για «αμυντικό παιχνίδι» πιστεύοντας ότι εξ’ ορισμού πάμε να τους ρίξουμε στη διαπραγμάτευση.
  • 3 στις 10 φορές έχουν ήδη αποφασίσει πόσο θέλουν να πληρώσουν και επιθετικά σκεπτόμενοι σου λένε ότι «εγώ τόσο βρήκα. Έχεις κάτι καλύτερο;» προσδοκώντας να σου απογυμνώσουν κάθε επιχείρημα οφέλους που πιθανόν να έχουν
  • και την 1 και μοναδική φορά στους 10… υπάρχει και ο πελάτης που ρωτά, ενδιαφέρεται για την αξία του προιόντος τι προσφέρει σε σχέση με την τιμή του και τελικά τι ανάγκη έχει ο ίδιος να αγοράσει. Αυτός ο πελάτης είναι και στην πραγματικότητα ο κερδισμένος σε κάθε περίπτωση. Διερυνητικός, απαιτητικός, ευθύς και συνεπής.

Εμείς όμως είμαστε υποχρεωμένοι να δείξουμε στον καθένα από αυτούς τη σωστή και επαγγελματική προσέγγιση της αγοράς ασφαλιστικής κάλυψης είτε πρόκειται για την περιουσία του είτε για την υγεία του ακόμα και για την ίδια του τη ζωή.

Οι βασικές αρχές στις οποίες βασιζόμαστε για να έχουμε ευχαριστημένους πελάτες είναι:

  • Η αγάπη για τον άνθρωπο
  • Ο επαγγελματισμός μας
  • Η τιμιότητα
  • Η ειλικρίνεια 

Δεν είναι μόνο η τιμή αλλά και η διαχρονική αξία του ασφαλιστικού προϊόντος που προτείνουμε!

Πρέπει να πιστέψει ο καθένας μας ότι, ο επαγγελματίας σύμβουλος ασφαλιστικών προιόντων είναι πάνω από όλα ο άνθρωπός του.  Αυτός που θα τον καθοδηγήσει υπεύθυνα να κάνει τις σωστές επιλογές στην πορεία της ζωής του.  Αυτός που θα είναι πάντα δίπλα του και θα λειτουργεί μέσα από το συμφέρον του πελάτη του. Αυτός που θα σταθεί πλαϊ του την στιγμή που τον έχει ανάγκη. Και γιατί όλα αυτά; 

Μα από αυτόν πληρώνεται

Οσο πιο τίμια αμοίβεται για τις επαγγελματικές του υπηρεσίες τόσο πιο καλά θα τον υποστηρίξει και θα είναι κοντά του. Για όλους έρχεται κάποια ώρα η στιγμή της αλήθειας. Τότε κάνουμε ταμείο και βλέπουμε αν τελικά πληρώσαμε πολλά η λίγα.

Είναι αποδεδειγμένο ότι η εμπιστοσύνη στον επαγγελματία είναι επένδυση και όχι έξοδο.

Η συμβουλή μας προς τους νέους που έχουν ξεκινήσει την καριέρα τους μέσα από το δύσκολο επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου είναι:

  1. Να ακούτε τις ανάγκες των πελατών σας και να τους προτείνετε λύσεις σύμφωνα με αυτά που πραγματικά χρειάζονται.
  2. Βοηθήστε τους τους να επιλέξουν το πιο συμφέρον για τους ίδιους και όχι για εσάς
  3. Προσπαθείστε να δώσετε τον καλύτερο εαυτό σας στην εξυπηρέτηση του πελάτη και η ανταμοιβή μας είναι η απόδειξη των λόγων σας στην πράξη.

Μην κοιτάτε λοιπόν το πιο φθηνό αλλά ούτε και το πιο ακριβό. Και τα δύο κρύβουν παγίδες. Δώστε στους πελάτες σας αυτό που έχουν ανάγκη. Γίνετε οι συμβουλοί τους και μην φοβάστε να ανταμοιφθείτε για τις υπηρεσίες σας.

Η σωστή εξυπηρέτηση τελικά αξίζει … δεν κοστίζει !

Φωκίων Σταυρόπουλος
frontis Insurance Agents